פוטנציאל מכירות לעומת תוכנית מכירות

פוטנציאל המכירות מוגדר כ- כמה יחידות מוצר יוכל העסק / מיזם שלנו למכור. בשנה מייצגת, או בכלל (תלוי במודל העסקי ובענף).

ניתן להעריך את פוטנציאל המכירות כנגזרת מהפוטנציאל הכללי של השוק, למשל אחוז מסויים שהעסק / מיזם שלנו ייקח מסך המכירות לשוק. שיטה זו נקראת "מלמעלה" Top Down.

אפשרות אחרת היא להעריך את פוטנציאל המכירות לפי היכולת והקיבולת של העסק / מיזם שלנו. למשל, תפוסה בבית מלון, במסעדה וכד'. שיטה זאת נקראת "מלמטה" Bottom Up.

הערה: חשוב לזכור שפוטנציאל המכירות של העסק / מיזם מוגבל על ידי הערך הנמוך מבין שתי שיטות המדידה הנ"ל.

תוכנית המכירות היא למעשה הערכה של מכירות העסק / מיזם על פני מספר תקופות קדימה. אנו מנסים להעריך כמה נמכור בכל תקופה עתידית. לרוב בשנה ראשונה של התחזית התקופות הן של חודשים או רבעונים, ובשנים שלאחר מכן, התקופות הן של שנים מלאות. מן הסתם תוכנית המכירות תהיה מבוססת על פוטנציאל המכירות שהערכנו לעסק / מיזם, שאליו נגיע לאחר מספר תקופות של פעילות (לדוגמא לאחר מספר שנים).

דוגמא - הקמת מיזם של מתחם עבודה משותף, שפונה ליזמים וחברות היי טק בתחום קלינטק או אקלימטק בלבד, שימוקם בתל אביב. פוטנציאל השוק הכללי יהיה מספר החברות והיזמים העוסקים בתחומים הנ"ל ופועלים באיזור מרכז הארץ. לדוגמא - 700 יזמים וחברות פוטנציאליים. פוטנציאל המכירות של העסק / מיזם יכול להיות מוערך "מלמעלה" או "מלמטה". הנתח שיכול המתחם לקחת ביחס למתחמים דומים שיכולים לפנות לאותו קהל (מלמעלה). לדוגמא - 5% נתח ביחס למתחרים. קיבולת של מקום פיזי שיש למתחם להציע ליזמים וחברות (מלמטה) לדוגמא - המתחם יכול להכיל עד 100 עמדות. כמובן שצריך לחשב את פוטנציאל המכירות ולהגיע לפוטנציאל מכירות אפקטיבי לפי הערך הנמוך בין שתי השיטות הנ"ל. תוכנית המכירות של המיזם תעריך מכירות הולכות וגדלות בכל תקופה, מיום ההקמה, עד להגעה למלוא פוטנציאל המכירות בשנה השנייה או השלישית מהקמתו.