זיהוי והגדרת הצורך בקרב קהל היעד

נשמע פשוט. ואכן במקרים של מיזמים ועסקים "רגילים" הצורך של קהל היעד הוא פשוט וברור ואנו מציעים פתרון שהוא טוב יותר או זול יותר מהמתחרים.

עם זאת בהרבה מקרים של מוצרים ושירותים חדשניים, המשימה המאד חשובה של זיהוי והגדרת הצורך של קהל היעד, יכולה להיות הרבה יותר מורכבת. לפעמים אפילו המשתמשים והלקוחות עצמם לא יודעים ומבינים את הצורך שלהם בצורה מספיק טובה וברורה ואנו "נאלצים" להבין טוב יותר מהם צריכים ורוצים.

לעתים תוך כדי תהליך פיתוח המוצר והפיתוח העסקי אנו מבינים טוב יותר את הצורך של הלקוח ואז משנים את המוצר תוך כדי תנועה (עד כדי פיבוט מלא...).

דוגמאות מוכרות יותר ופחות:

• הצורך של צרכני קופיקס הוא לא בהכרח המחיר הנמוך ביותר, אלא מחיר נמוך וקבוע, שמקל על ההתנהלות והחישוב שלנו.

• הצורך של נהגים המשתמשים ב waze הוא לא הדרך הקצרה ביותר מנקודה A לנקודה B אלא הדרך המהירה ביותר ובזמן אמת.

• מתחמי יזמים וסטארט אפים כדוגמת We Work עונים לצורך של ילידי דור ה- Y בסביבת עבודה חווייתית, שיתופיות גבוהה ומחויבות נמוכה.

• אייר בנב - AIRBNB לא עונה על הצורך של דירות להשכרה לטווח קצר אלא עונה על הצורך של איתור פשוט וקל של דירות אלה באזור היעד שמתאימות לשוכרים בצורה הטובה ביותר. וכמובן סגירת עסקה בין השוכר למשכיר בקלות ומהירות.

אז מה עושים בהערכת הרעיון וההיתכנות העסקית?

• אחרי שהגדרנו את קהל היעד של המיזם החדש בצורה טובה וממוקדת, ננסה לחקור, להבין ולהגדיר בצורה המדויקת ביותר את הצורך של אותו קהל יעד. ולאחר מכן להמשיך לאמת, לחדד ולדייק אותו.

• במקביל לכך, חשוב לנסות ולהעריך את עוצמת הצורך בקרב קהל היעד, וכמובן לחתור להגיע לצורך כמה שיותר חזק.

• אם צריך, אז לשקול אפילו לשנות את קהל היעד בכדי להגיע למצב שבו הצורך מספיק חזק.