בענף המחשבים, חנות מחשבים לדוגמא נמצאת על 4 ריבועים (מפיצים של כרטיסים עד משווקים ללקוחות הסופיים). יש להחליט על מידת השליטה בשרשרת הערך עבור המיזם שלכם ואיפה אתם ממוקמים בשרשרת. בצורה כזאת ניתן לזהות את הלקוחות שלכם, אך שימו לב ששליטה רחבה על שרשרת הערך תגרור עלויות גבוהות ושליטה צרה בשרשרת תגרור רווחים קטנים.
הערות: מתחרים ישירים הינם אלו אשר משווקים מוצר דומה מאוד למוצר שלך. מתחרים עקיפים הינם אלו אשר משווקים מוצרים לא דומים אך לאותו פלח שוק או קהל יעד ובכך המכירות שלהם עלולים לבוא על חשבון המכירות שלך.
בעקרון, יתכן ואין מתחרים ישירים למוצר שלך מכיוון שאתה סופר-סופר חדשני ואין דברים כאלה ואתה הולך לשבור את השוק... שמענו. בכל מקרה, תמיד יש מתחרים עקיפים, אם צריך לעשות זום Out מהענף הספציפי לגדול יותר אז עושים.
שלא יהיה ספק, אתה צריך לדעת מה מידת הנעליים של המתחרה שלך והאיזה אפטר-שב הוא משתמש. עד כדי כך!
ניקח לדוגמא מטרנה. מי הלקוח? ומי הצרכן הסופי? נכון! לא תמיד הם אותו דבר. אנשים בענף המשחקים או מוצרי צריכה לילדים הבינו מזמן שזאת שמשלמת את הכסף (יעני "הלקוח") זה בעצם האמא למרות שהצרכן הסופי הינו הילד או התינוק. זה הסיבה שבפרסומות לקינדר למשל, מדגישים את הקשקוש הזה שקשור לחלב וכמה שזה טוב לילד, כך משכנעים את האמא לקנות לילד. אגב בענפים האלו צריך לשכנע גם את האמא וגם את הילדים.
-
התכנות אסטרטגית (2 – 3 עמודים)
תשובות לנושאים הבאים:
בפרק העתידי שארשום, בשם "כלכלה 101", אסביר שביקוש בשוק מסוים נובע מצורך. כלומר לקוחות יקנו מוצר או שירות מסוים רק כשהצורך גובר על המחיר המבוקש. לדוגמא: האם היית מוכן לשלם 25 ₪ על בקבוק מים? כנראה שלא, אבל אם אתה ממש צמא ואתה באמצע שום מקום? תשלם ועוד איך על המים, בגלל שהצורך גבר על המחיר.
חייב להגדיר בצורה מדויקת על איזה ערך יוצר המוצר. לדוגמא – חסכון כלכלי, הנאה, שיפור איכות החיים ועוד.
יתרונות תחרותיים הם כמובן יחסית למתחרים הישירים. חשוב מאוד לחשוב על איך משמרים אותו, לדוגמא: פטנט, נעילת לקוח (כמו שעושים Apple עם ה- iPod וה- iTune המזורגג שלהם), מוצרים מתכלים (מודל מדפסות) וכד'.
-
התכנות טכנולוגית (1 – 2 עמודים)
רוב היזמים בהם מרקע טכנולוגי, כך שאני משוכנע שהפרק הזה יהיה קל יותר מהקודמים או מהבאים (כן... יש עוד...).
תשובות לנושאים הבאים:
אמרתי בסיסי !!! כל פרק 4 לא יעלה על עמוד Word אחד !
בפרק העתידי שארשום, בשם "פטנטים וקניין רוחני 101" אסביר את כל האופציות של הוצאת פטנט ועל התהליך של הוצאת פטנט. בשלב ראשון (שבו אתם נמצא כעת), כדאי ללכת לשני משרדי פטנטים רציניים ולבקש פגישת ייעוץ עם פטנטולוג (מילה שהמציא שותף שלי) בחינם לטובת רישום פטנט. אחרי שתחתמו על NDA -Non Discloser Agreement – ותספרו על הרעיון, תקבלו חוות דעת לגבי הפטנטביליות של המוצר. *** לא לשכוח לשאול על עלויות רישום הפטנט.
-
התכנות ארגונית ותפעולית (2 – 3 עמודים)
תשובות לנושאים הבאים:
-
מהם המשמעויות מבחינת ייצור המוצר? לוח גאנט (זמנים) למיזם
-
מי יהיו הבעלים? דירקטורים?
-
מהם ההשלכות מבחינת ייצור?
מה הם השלבים לאחר פיתוח האבטיפוס? ייצור בארץ? בסין? Outsource?
-
התמודדות עם בעיות לוגיסטיות (רכש, מלאי, הזמנות, אחסנה, כ"א וכד').
-
מבנה ארגוני.
מי האנשים הדרושים? מהם הכישורים שדרושים? נא לשרטט מבנה ארגוני (פונקציונאלי) בתרשים מלבני.
בעלים הם אלו המחזיקים במניות החברה וקובעים מי יהיו הדירקטורים. הדירקטורים הם אלו שקובעים את מדיניות החברה, הכיוון העסקי של החברה וממנים המנכ"ל. כמובן שהבעלים, דירקטורים והמנכ"ל (כדאי שיהיה אחד בלבד) יכולים להיות אותם אנשים ובהתחלה כך הדבר, אבל פה כדאי לרשום על העתיד.
-
התכנות פיננסית (1 – 2 עמודים)
או... סוף סוף מדברים על כסף. הגענו לנושא האהוב עלי אישית. להערכתי הפרק הזה הוא לא פשוט, לכן אני לא אפרט יותר מדי בשלב זה. תעשו מה שאתם מבינים ותתקנו בשלב מאוחר יותר.
תשובות לנושאים הבאים:
בפרק העתידי שארשום, בשם "הנהלת כספים 101", אסביר לגבי סוגי הדו"חות ולמה צריך כל אחד. בעקרון דו"ח רווח והפסד זה הטבלת אקסל שכל אחד מכם עושה לעצמו שמספר על – הכנסה (משכורת), הוצאות קבועות (שכ"ד, חשמל, מים, ביטוחים, טלפונים וכו'), הוצאות משתנות (בגדים, מסעדות וכו'). הכנסות מינוס הוצאות = רווח = כסף שנשאר ואפשר לחסוך בחודש (במידה וחיובי, כן). דו"ח תזרים מזומנים זה בעצם כמו יתרה בבנק – זכות וחובה בכל זמן נתון, או במילים אחרות זרימת הכסף על גבי ציר הזמן, בניגוד לדו"ח רווח והפסד שהינו מבט שנתי או רבעוני.
אחד הבעיות הגדולות ביותר של מיזם הינו תזרים מזומנים. נניח לדוגמא שאני מתכוון למכור 2000 יח' במחיר של 1000 ₪ ליחידה ועולה לי כל אחד 400 ₪. בדו"ח רווח והפסד אני רואה שאני תותח על, עם רווח ענק. אבל בתזרים המזומנים – מאיפה אני אביא 800,000 ₪ לייצר 2000 יח'?? הרי אין עדיין הכנסות בת'כלס.
מה המחיר של המוצר עבור הלקוחות שלכם? מה המחיר עבור הצרכן הסופי? לאחר שסיפרתם על שרשרת הערך צריך לבצע המחרה מלאה של המוצר. בד"כ הולכים מהלקוח הסופי אחורה עד לעלויות הייצור, חשוב לראות ולדאוג שכל אחד בשרשרת הערך עושה את הרווח (Cut) שלו כפי שמקובל בענף הזה. לדוגמא: משווקי אמבטיות משתמשים בפאקטור 2 (כלומר קונים ב X ומוכרים ב 2X).
החזר השקעה, או במילים מקצועיות ROI – Return On Investment, הינו חשוב ביותר עבור היזמים והמשקיעים. היחידה של ROI הינו זמן (בשנים בד"כ) והוא מרמז על כדאיות המיזם. ROI בעצם מספר תוך כמה זמן החברה תחזיר כספים שהושקעו בה. החזר השקעה אטרקטיבי למיזם הינו פלוס מינוס שנתיים, כך שאם יוצא לכם מספר גדול מדי צריך לבדוק אולי המיזם לא כדאי בכלל.
בפרק העתידי שארשום, בשם "גיוס כסף 101", אסביר על מקורות המימון העומדים לרשות היזם. בעקרון, נא לרשום מאיפה תביאו כסף עבור הקמת המיזם? בגדול, זה מתחיל מ- 4F`s (Funds, Family, Friends, Fools), דרך הלוואות מהבנקים או קרנות הון סיכון ונגמר במשקיעים פרטיים.
-
סיכום והמלצות (1 – 2 עמודים)
לאחר כל העבודה המפרכת, בפרק זה צריך לבצע אינטגרציה של כל המידע.
תשובות לנושאים הבאים:
בשפה מקצועית – KSF – Key Success Factor. הכוונה למה יגרום לכם להצליח בענף מול האחרים.
בשפה מקצועית – SCA – Sustainable Competitive Advantage. לא מספיק ביתרונות תחרותיים ומפתחות להצלחה, צריך גם לשמר אותם לאורך זמן.
-
מהם הסיכונים העיקריים למיזם?
-
האם המיזם כדאי ? Go / No Go
-
מהם המודלים העסקיים האפשריים למיזם
זהו קישור לשלב הבא. אפשר לחשוב בגדול על מודלים עסקיים, כלומר איך בעצם תעשו כסף מהמיזם.
לסיכום, פרק בדיקת ההיתכנות הינו חשוב ביותר. לאחר שעניתם על כל השאלות, אפשר לומר שחשבתם טיפה על כל דבר סביב המיזם – קצת אסטרטגיה, קצת שיווק, קצת מימון, קצת ניהול וקצת עניינים טכניים. בשלבים הבאים במיזם, אתם תחפרו על כל נושא לעומק ותדעו כל פרט ופרט בנוגע למיזם שלכם. אין להשאיר דברים פתוחים או לא ידועים, הכל צריך להיות ידוע ומנוהל!
שימו לב, שהפרק המדבר על העניינים הטכניים מהווה 10% מכל הבדיקות התכנות (לפי כמות העמודים). לא סתם אני והאחרים יספרו לכם שהאתגרים הטכניים הם לא העיקר בהקמת מיזם.
בדיקת היתכנות אמורה לקחת לפחות 3 שבועות של חפירות רציניות. לא לחפף בשלב הזה, הוא מאוד חשוב.
יאללה לעבודה... |
